Wat zoekt de consument in sanitair? En wat doet u daarmee?

14 January 2014

De 55+ consument oriënteert zich op het internet, maar zoekt in de showroom van de installateur vervolgens zekerheid, zo vat Haico Kroep, marketing & sales manager, de aanpak van deze groep samen. Hij ziet hier kansen voor de installateur. In plaats van chagrijnig te kijken omdat de klant hem min of meer voorschrijft dat een complete toiletset niet meer dan 250 euro hoeft te kosten, moet de installateur juist zijn vakkennis inzetten om de klant een duurzamer advies te geven.

“Gebruik je kennis en kunde om de klant te overtuigen dat het beter is net wat anders dan standaard te kopen. Bijvoorbeeld een in hoogte verstelbaar toilet. Of een toilet waaraan je later beugels kunt monteren.” Showroomhouders en installateurs moeten niet proberen met internetaanbieders te concurreren, uitsluitend op prijs. Daar leggen ze het toch tegen af. Ze moeten juist inspelen op de behoefte aan advies, aan zekerheid dat de consument ook in de toekomst kan rekenen op de kwaliteit en garanties van de fabrikant en de retailer.

Klanten willen luxe en design


De wellnesstrend die twee jaar geleden al zichtbaar was zet zich versterkt door. Ook op de aankomende editie van VSK tonen de exposanten dat de badkamer anno 2014 al lang niet meer alleen functioneel is. “Klanten willen luxe en design, tegen de juiste prijs”, zegt José Luken, marketing manager.

Het topsegment in de markt, het luxe design sanitair, heeft het momenteel niet gemakkelijk; in het segment hieronder is de consument best bereid te betalen voor comfort. Vooral de generatie waarvan de kinderen de deur uit zijn, investeert thans in een nieuwe badkamer omdat een verhuizing er niet in zit. “Die badkamer moet dan wel de rest van hun leven meegaan”, aldus José, die de vraag naar deze levensloopbestendige badkamer ziet toenemen.

Ze willen ook comfort

Ook marketing manager Raymond Koopman constateert dat de consument niet louter naar de prijs kijkt. “Daar wordt veel over gesproken, maar men neemt comfort en design mee in de afweging.” De verschillende elementen in een badkamer moeten bij elkaar passen. “Vroeger werd niet gesproken over de bedieningsplaat van het toilet. Nu wel. Ook aan comfort hecht men meer waarde. Wellness in combinatie met comfort en design is een trend die niet meer weg gaat.” Een voorbeeld van meer comfort is het reinigen met water na toiletgebruik in plaats van reinigen met toiletpapier. “Men wil schoon en fris zijn”, verklaart Raymond deze trend.

Daarnaast moet er water bespaard worden


Duurzaamheid is een andere trend. Minder energie- en waterverbruik. De fabrikanten blijken telkens weer in staat grenzen te verleggen. José Luken: “Mensen kiezen nu pas bewuster, omdat ze daarmee geld besparen.”

“Het Well certificaat, vergelijkbaar met een energielabel, is nu nog vrijwillig. De Europese Commissie werkt echter aan regelgeving op dit vlak”, weet zij. Dergelijke wetgeving bestaat al in de Amerikaanse staat Californië, zegt productmanager Roel Doldersum. “In Californië is het volume bij een tappunt begrensd tot 2 liter per minuut, waar wij nog op 5 liter zitten. Wij kunnen deze systemen in Nederland ook leveren, maar hier moet men daar nog aan wennen.”

4 liter toiletspoeling

Het doorspoelen van het toilet vergt eveneens aanzienlijk minder water dan pakweg een decennium geleden. Van 9 liter vroeger is men al teruggegaan naar 6 liter (grote spoeling). Raymond Koopman: “Nieuwe regels voor duurzaamheidslabels, zoals BREEAM, schrijven nu 4 liter voor.” Geberit heeft een speciaal vooringesteld inbouwreservoir om hieraan te voldoen, maar in de NEN-norm staat nog steeds dat je moet spoelen met minimaal 6 liter. “Installateurs komen klem te zitten als ze aan deze BREEAM regel willen voldoen,” aldus Raymond.

Ze zitten niet alleen klem door de regelgeving, Koopman heeft ook twijfels of 4 liter voor een grote spoeling voldoende is als je niet het verdere leidingwerk daaraan aanpast. “Verander je één onderdeel, dan heeft dat gevolgen voor de rest. Het is een natuurlijk en natuurkundig samenhangend geheel van onder andere liters, keramiek, afschot, diameter en transportafstand.”

Bacteriegroei tegengaan

Spelen in de particuliere markt comfort, design en betaalbaarheid een belangrijke rol, bij publieke doucheruimten, instellingen en hotels is met name de vraag naar het voorkomen van bacteriegroei een thema, zegt Roel Doldersum. “Legionellapreventie wordt verbreed naar het voorkomen van bacteriegroei.” De oplossing die je steeds vaker ziet, is het automatiseren van het schoonspoelen van douches en andere tappunten. De nieuwste systemen zorgen zelf voor het verversen van het tapwater, rekening houdend met het gebruik. Roel: “Het systeem is zo slim dat het weet of een bepaalde douche enkele dagen niet meer is gebruikt. Dan spoelt deze automatisch schoon. Hiermee bespaar je op kosten in het beheer en zorg je voor veiligheid.”

Kans: koppelen met het internet

De volgende stap hierin is alle kranen koppelen aan het internet. Roel ziet bij zijn Amerikaanse collega’s dat dit een hit is. “De techniek om zaken te koppelen aan een webserver is betaalbaar geworden. In Amerika is een douchekop die de muziek van je smartphone speelt populair.” Dat ziet hij in Nederland nog niet zo snel doorbreken. Maar wel het beheer van publieke douches, bijvoorbeeld in een sportcomplex, via een webapplicatie op je laptop of smartphone. Op de VSK laat Rada Sanitairtechniek al systemen in deze richting zien. “We passen de techniek om kranen met het internet te verbinden op steeds slimmere manieren toe.

Uw rol als installateur verandert


Voor de installateur ligt een belangrijke opdracht, zoals Haico Kroep al aangaf: de consument voorlichten over de nieuwe oplossingen. Consumenten oriënteren zich namelijk bijna uitsluitend online en verwachten dan van de installateur een goed advies. De app die Hansgrohe anderhalf jaar geleden heeft gelanceerd, en waarmee consumenten de producten virtueel in hun eigen badkamer kunnen zien, speelt precies op deze trend in. De app is al 15.000 keer gedownload. De iPad catalogus wordt al vaker gedownload dan dat er folders worden verstuurd. Toch zet deze ontwikkeling de installateur beslist niet buiten spel.

Integendeel, denkt José Luken: “Het online aanbod is zo groot dat ze na de oriëntatie dikwijls door de bomen het bos niet meer zien. Juist de installateur heeft dan de belangrijke taak om richting te geven aan wat de klant nu echt zoekt, hem te wijzen op thema’s als energiebesparing en duurzaamheid. Hierdoor verandert de rol van de installateur.”