Groothandel Alius breidt haar portfolio met de grootst mogelijke zorgvuldigheid uit. Het bedrijf werkt sinds een jaar met de Kesselring-methode. Die methode is in de jaren ’50 door F. Kesselring ontwikkeld om gefundeerde, inhoudelijke keuzes te kunnen maken voor producten. Wat houdt dit precies in?
Alius, groothandel en specialist in duurzame energie- en warmteoplossingen, startte tien jaar geleden en voerde in dat begin van een bepaalde productgroep wel zes of zeven merken. ‘Als je bedenkt hoeveel verschillende productgroepen er binnen de wereld van de elektrotechniek / zonnestroom zijn, kun je nagaan met hoeveel merken we te maken hadden’, stelt product specialist Frans van Spreuwel. Het was onmogelijk om van al die merken de technische kennis up-to-date en het serviceniveau hoog te houden. Daarom wilden ze graag verder met een smal portfolio met oplossingen voor ieder onderdeel van de verduurzaming. En dat zowel voor de elektrotechniek als voor de werktuigbouwkundige installaties.
Objectieve aanpak
‘We leveren onder andere batterijen en thuisaccu’s, laadstations, warmtepompen en PV(T)-systemen. Bij het selecteren van merken ben je snel geneigd om je gevoel te volgen, maar wij wilden naar een objectieve aanpak. Via via hoorden we over de Kesselring-methode en dat is precies waar we naar op zoek waren. Het is een manier om te toetsen wat wij als Alius belangrijk vinden, en om tot een onpartijdig oordeel te komen. We gebruiken het nu ongeveer een jaar en zijn er heel enthousiast over. Het zorgt ervoor dat we op inhoudelijke argumenten keuzes maken. Dat is heel fijn, want het jaarlijkse aanbod van nieuwe producten van talloos veel merken is echt overweldigend. Deze keuzetool helpt ons om daar een selectie uit te kunnen maken. Het creëert een draagvlak voor de keuzes, zowel binnen ons bedrijf als onder onze partners.’
Criteria
‘Als we van plan zijn om een nieuw concept, product of een nieuwe dienst toe te voegen dan volgen we de Kesselring-methode. We bepalen om te beginnen welke specificaties voor ons belangrijk zijn. We halen informatie op bij de verschillende Alius-teams en bij onze installerende partners. Als projectleider ga ik met de vertegenwoordigers van onze teams van inkoop, verkoop, service en marketing om tafel. In dat stadium stellen we maximaal vijf criteria vast. Dat kan prijs zijn, duurzaamheid, installatiegemak, en noem maar op. De mix verschilt per concept, product of dienst. Voordat we dus met aanbieders in gesprek gaan, leggen wij onze wensen vast. Hebben we dat helemaal scherp, dan maken we afspraken om fabrikanten te spreken. Het gaat soms wel om dertig aanbieders, die allemaal eenzelfde type product hebben. Bijvoorbeeld een thuisaccu. Tijdens de gesprekken bevragen we de fabrikanten op de criteria die we vooraf hebben vastgesteld. Van die longlist blijft dan een top vijf over. De volgende stap is om die fabrikanten en producten met behulp van weegfactoren een score te geven. Elk concept krijgt per criterium een beoordeling van 1, 2, 3 of 4. Belangrijke criteria krijgen een extra weegfactor mee. Door met punten de resultaten weer te geven, ontstaat dan een top drie van de producten volgens de gebruiks- en fabricage-eisen. Het is belangrijk om wel onderscheid te maken tijdens het scoren. Als je alle producten voor een bepaalde factor een vier geeft, dan kom je nog niet verder. Daar letten we dus goed op.’
Met de drie leveranciers van wie de producten nog in de race zijn, gaat het team van Alius nog een keer uitgebreid in gesprek. ‘Dat duurt ongeveer drie uur’, zegt Van Spreuwel. ‘Naar aanleiding daarvan maken we de selectie.’
‘We doen dus in verschillende fases heel veel voorwerk. Uiteindelijk blijft er na het doorlopen van alle stappen van de methode één product over.’
Veldtest
Voordat Alius het best scorende product definitief aan het portfolio toevoegt, doen engineers altijd nog een uitgebreide veldtest. Van Spreuwel: ‘Is het geïnstalleerd en goed bevonden, dan geven we er een klap op. Komt een product niet door die test, dan nemen we het niet op, al scoorde het nog zo goed volgens de methode. Het is tot nu toe nog niet voorgekomen dat een product in de praktijk niet voldeed, maar het is mogelijk natuurlijk. Dan gaan we naar nummer twee op de lijst.
Natuurlijk zijn we overal altijd zelf bij. En we evalueren altijd: hoe ging dit, wat leverde het op, wat leren we hiervan? In principe is een advies leidend maar niet bindend; we nemen we de beslissing uiteindelijk zelf. We houden ons in principe strak aan het systeem, maar onderbuikgevoel is ook belangrijk. We hebben de vrijheid om andere keuzes te maken. Toch vind ik dat, als dat aan de hand zou zijn, we bij onszelf te raden moeten gaan. Want dan hebben we onze criteria en/of weegfactoren blijkbaar niet goed genoeg in de methode gezet. Tot nu toe hebben we de adviezen steeds opgevolgd, al is er best wel eens discussie tijdens het invullen. Je hoort het: we pakken het ontzettend degelijk en serieus aan.’
Volledig en transparant
‘Het doel van deze gestructureerde methode is om met weinig producten/merken zo goed mogelijk de markt in z’n volle breedte te bedienen’, verklaart Van Spreuwel. ‘En dat betekent dus dat we een PV-paneel hebben dat goed scoort op prijs, en een PV-paneel dat goed scoort op duurzaamheid. Door de criteria aan te passen en/of de weegfactoren anders te scoren, kun je dat heel mooi onderscheiden.
Het is trouwens niet zo dat een partij is uitgerangeerd als hij niet die top drie haalt. We geven fabrikanten iedere keer weer de kans om mee te doen. Dat vind ik een van de sterke punten van deze methode. Het is volledig, transparant, en we blijven open staan. Het hele proces kost wel veel tijd, zeker voor complexe producten. We zijn vaak wel vier tot zes maanden bezig. Leveranciers waarderen deze aanpak wel, want we maken een gefundeerde keuze. Maar iedereen wil natuurlijk het liefst zelf op de plank liggen.’
Afgelopen jaren zijn via de Kesselring-methode de volgende producten toegevoegd: een paneel van SoliTek, de omvormers van Growatt. Voor de residentiele markt viel de keuze op de Ecactus Agave TH batterij.
